台傑客／國際關係博士、前大學兼任助理教授
本文從談判理論與國際權力結構剖析美日關稅談判，指出川普政府在談判桌上同時掌握實質與話語雙重優勢，形成對其國家在此不對稱結構中談判的挑戰，台灣亦須審慎應對。
日本參議院選舉甫落幕，執政聯盟失去過半席次的消息尚未完全消化，美國總統川普便高調宣布一項針對日本的重大關稅協議：原先預告的25%懲罰性關稅將調降為15%，作為雙邊談判成果的一部分。然而隨之揭露的還包括更令人側目的內容，日本將對美國投資5500億美元，美方將獲得其中90%的利潤；另有汽車、農業等市場開放承諾。這些條件公布後，看起來雖然關稅降到15 %，但外界對於該協議對日本核心產業的潛在影響，以及川普的談判風格，仍有許多討論。
這並非單純的經貿協商，而是川普式對外談判風格的再現。他慣於先開出極端條件，再於最後階段象徵性讓步，創造「美方讓利、對方獲救」的錯覺。從談判理論角度來看，這就是典型的強勢談判（hard bargaining）操作，透過高壓開價、設定敘事框架與時機主導，形成心理與實質雙重優勢。由於日本在經貿與安全上高度依賴美國，幾乎沒有有效的替代方案可用，因此即使條件不利，也只能接受。
當然，對相對弱勢國家而言，國家戰略確實有時需取捨，若從長期利益來看，當一個國家估算後發現短期的損失是可以承受的，而長期的利益又屬可以期待，會傾向接受其他國家設定的條件，以爭取相對的利益。諸如總額為5500億美元（約81兆日元）的對美投資計畫，若有利潤，美國取得其中90%，看起來日本吃虧，但日本評估後發現因此失去的，最多也不過是幾百億日元的「尾數」，然而關稅下調後可避免的損失可能高達10兆日元，因而同意川普的提議。
更值得注意的是川普對「話語權」的掌握。他不只在條件上佔上風，更擅長將這些結果包裝成對美國選民交代得過去的「外交勝利」。像是「創造數十萬美國工作機會」「日本是最好的盟友之一」這類說法，對於此類表面上號稱對等，實質上不平等的協議，既塑造友善氛圍，又隱去不對等本質。這種話語的主導權，對民主國家的選舉政治影響極大，因為它使得美國談判對手國政府在輿論場上喪失主導解釋的空間。
雖然這項關稅調降是在日本參議院選後才宣布，但協議的內容與氛圍早已醞釀許久。自民黨慘敗的現實，不只是日本選民對國內內政的評價，也是一種對外交處境與談判結構的制度性回應。選舉不只是內政的檢驗，更折射出民主制度在面對外部壓力與從屬結構。弱勢國家可能基於長期利益的考量而同意大國的條件，但如果選民認為所謂的長期利益只是遙不可及的目標，而犧牲的卻是眼前可見的產業與民生，自然就會用選票給出評斷。同時，川普此舉也再次驗證一個國際關係的老問題：在霸權主導的雙邊架構中，所謂「盟友」的實質地位往往形同從屬關係。名義上協商對等，但資源、籌碼與話語主導權的不對稱，使弱勢國家在制度上難以取得實質公平。
台語有句話說：「賭贏嘴也贏」，意思是不只在交易桌上佔便宜，還在言語上取得主導，讓對方連輸都輸得無可奈何、啞口無言。川普的對外談判風格正是如此。他不但在實質條件上擠壓盟邦讓步，還透過話語主導，把不對等的協議包裝成「雙贏」、「對盟友最友善」的成功典範。他讓日本接受高額投資與市場開放的代價，卻對內宣稱這是美國工人與企業的勝利；他延後關稅實施，卻說成是對日本的「體諒」與「善意」，這不只是談判結果的大贏，更是一場政治論述的勝利。
這種「談判贏、話語也贏」的雙重勝利模式，對任何一個民主國家的內政都是挑戰。川普的操作之所以成功，正是因為他讓對手失去定義議題的能力，而這恰恰是現代國際關係中最危險的不對稱：不只讓你輸，還要讓你說自己是贏。對於目前仍在進行的台美關稅與經貿談判，這類案例或許可供政策單位參考，除了談判條件本身，更要留心論述的主導權，實質內容和對外說法都很重要。